Como melhorar os processos de vendas na sua empresa?

By Harley Correia Inside Sales Nenhum comentário em Como melhorar os processos de vendas na sua empresa?

Como melhorar o processos de vendas na sua empresa?

O modelo de consumo mudou. Se antes o potencial cliente era impactado por anúncios que influenciavam a sua decisão de compra, hoje as empresas precisam interagir com o público e educar o mercado para obter bons resultados.Nesse sentido, a geração e nutrição de leads é a maneira mais eficiente para melhorar processos de vendas.

Exatamente por isso, neste artigo, falaremos sobre esse assunto e mostraremos como atrair clientes e qualificar a sua equipe de Inside Sales.

Quer conhecer melhor o seu cliente e entregar soluções relevantes para as necessidades dele? Então siga com a leitura!

Qual a importância do lead para melhorar processos de vendas?

Você já deve ter notado como as pessoas passam cada vez mais tempo conectadas aos seus smartphones, não é mesmo? Pois saiba que, além de interagir com os amigos e acompanhar as atualizações de perfis, elas também usam os seus dispositivos para fazer pesquisas sobre produtos e soluções para as suas necessidades.

Assim, podemos dizer que o modelo de consumo mudou, e a sua empresa precisa estar preparada para acompanhar esse cenário.

Conhecer as necessidades do lead (termo do marketing que designa os usuários que têm interesse em consumir um determinado produto da sua empresa) e produzir conteúdos relevantes que despertem o interesse e levem à ação é fundamental para melhorar processos de vendas. Veja, a seguir, como ocorre a geração e a nutrição dos leads:

Geração de leads

Gerar leads qualificados requer planejamento para a produção de conteúdos que atraiam e convertam os usuários (prospects) em leads.

Um usuário passa a ser um lead quando ele “troca” seus dados de contato por algum conteúdo, disponibilizado no site ou blog da sua empresa, que desperta o interesse dele.

Nutrição de leads

A nutrição de leads ocorre por meio de fluxos automatizados que identificam as necessidades do cliente e enviam conteúdos relevantes para o endereço de e-mail cadastrado, no intuito de apoiar a sua tomada de decisão (posts no blog, e-books, whitepapers etc.).

A seguir, veja alguns benefícios que a nutrição de leads pode trazer para o seu processo de vendas:

  • economia de tempo e custos: a implantação dos processos automatizados desafoga as equipes e permite que elas exerçam atividades de vendas que precisam de uma atenção personalizada;
  • agregação de valor e qualidade às vendas: os novos conhecimentos adquiridos pelo cliente — por meio das mensagens enviadas no processo de nutrição de leads — faz com que ele sinta mais confiança na marca e, consequentemente, enxergue mais valor e qualidade nos produtos e serviços. O resultado disso é que ele passa a ter maior interesse em conhecer e adquirir outras soluções da empresa — além de aumentar o valor médio das compras;
  • geração de novas oportunidades de negócios: a automatização gera oportunidades de vendas que antes eram perdidas pela empresa. Além disso, ela colabora para uma maior fidelização dos clientes;
  • mensuração dos processos e resultados: a nutrição de leads fornece dados a respeito dos clientes que permitem à empresa analisar e estruturar os processos para obter melhores resultados.

Agora que você já sabe a importância do lead para o processo de vendas da sua empresa, é chegada a hora de falarmos sobre a jornada de compra e os estágios do cliente. Veja no próximo tópico!

Como funciona a jornada de compra?

A jornada de compra qualifica a equipe de Inside Sales — falaremos sobre esse assunto mais adiante — para vender mais e melhor. A seguir, veja os seus estágios e entenda como ela funciona:

  • atração: o usuário ainda não sabe que tem um problema, assim, ele o identifica por meio de buscas na internet;
  • consideração: nesse estágio, o prospect já conhece algumas possíveis soluções para o problema e começa a avaliá-las;
  • decisão: após avaliar as opções disponíveis, o cliente decide que é o momento da compra.

Conhecer o estágio do seu cliente é fundamental para oferecer soluções alinhadas ao momento.

Qual a importância do Inbound Marketing?

Sem dúvidas, o Inbound Marketing (que também pode ser definido como o “marketing de atração”) é a forma mais eficaz de prospectar leads. Isso porque ele procura entender os interesses da persona (personagem semifictício que representa o cliente ideal da empresa) para entregar conteúdos relevantes e atrativos para ela.

Para atingir esse objetivo, o Inbound Marketing se baseia em 3 pilares:

  • técnicas de SEO: estruturação de palavras-chave, definição de tamanho dos textos e outras ações para tornar o blog ou site bem ranqueado nos buscadores (como o Google);
  • marketing de conteúdo: criação de conteúdos valiosos para o cliente;
  • redes sociais: relacionamento e interação com os clientes.

Assim, podemos dizer que o Inbound Marketing é um catalisador dos processos de vendas e precisa estar alinhado ao Inside Sales. Ou seja, o Inbound Marketing atrai e qualifica os leads que serão entregues — repletos de informações importantes para facilitar o fechamento das vendas — ao time de Inside Sales.

Como é feito o trabalho de Inside Sales?

Quando o lead deixa de ser uma responsabilidade do Inbound Marketing e passa para a equipe interna de vendas — estágio da decisão — é chegada a hora do Inside Sales entrar em ação.

Para situar, o Inside Sales consiste em utilizar dados dos potenciais clientes (endereço de e-mail, telefone etc.) para fazer uma abordagem sem precisar ir ao encontro dele. Essa estrutura interna enxuga a operação, reduz os custos e, consequentemente, melhora o processo de vendas.

Ao receber os dados do cliente, sabendo em qual o estágio da jornada de compra que ele se encontra e quais são as suas necessidades, a equipe de Inside Sales terá mais facilidade para concretizar a venda.

Como vimos, a atração e nutrição de leads é a forma mais eficaz de gerar oportunidades para as equipes de vendas. Para tanto, é necessário ter estratégias de Inbound Marketing e Inside Sales bem alinhadas — além de conhecer a jornada de compra do seu cliente.

E você, gostou deste artigo? Já sabe como melhorar processos de vendas na sua empresa? Então leia o nosso post que mostra como o coaching de vendas pode agregar conhecimentos!

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