Por que é necessário saber a diferença entre persona e público-alvo?
Por um simples motivo: consumidores cada dia mais exigentes na era da personalização demandam dos estrategistas de marketing um entendimento muito amplo sobre as pessoas para quem estão planejando suas campanhas.
Daí a necessidade de um público-alvo mais delimitado, com o seu comportamento de consumo muito bem compreendido: a persona.
A diferença entre público-alvo e persona está na linha tênue que separa o conhecimento de quem é da compreensão de como se comporta o consumidor ideal de um produto ou serviço.
É fundamental ter o perfeito entendimento de ambos os conceitos para que não haja falha na hora de traçar o perfil de quem se deseja atingir em uma campanha bem-sucedida.
Confira o artigo e saiba as diferenças entre persona e público-alvo.
Para quem você vai vender: público-alvo
O público-alvo é a definição mais ampla e massificada do consumidor ideal de um produto ou serviço.
Ele delimita um universo de pessoas por meio de informações demográficas, sociais e econômicas.
Como idade, renda, grau de instrução, gênero, profissão, entre outras.
É praticamente impossível criar uma persona de forma precisa sem antes delimitar o público-alvo.
Por isso, ele é a primeira coisa a se entender na hora de elaborar uma campanha.
Embora amplo, pois é utilizado tanto em campanhas de massa como as de televisão, ele ainda é muito importante mesmo nos dias de hoje, que quanto mais personalizada é uma ação de marketing, mais resultados produz.
Como se comporta o seu consumidor ideal: persona
Dentro do público-alvo delimitado existem várias pessoas diferentes com comportamentos distintos.
Imagine que você fará uma campanha para o lançamento de um aplicativo para controle de finanças pessoais e que foi definido o seguinte público-alvo: homens e mulheres entre 25 e 45 anos, que trabalhem, tenham uma renda de 4 a 10 salários mínimo e residam no Brasil.
Dentro desse grupo existem pessoas com comportamentos bem diferentes, por exemplo, quem está com 25 anos acabou de se formar, está começando a carreira profissional com um salário mais baixo e busca uma gestão financeira com a intenção de começar a construir um patrimônio.
Esse grupo de pessoas tem necessidades e comportamentos bem diferentes de quem está com 45 anos, tem uma carreira e patrimônio consolidados e busca ter controle financeiro para não delapidar o que construiu.
Ambos precisam do aplicativo e são potenciais clientes, porém, qual deles é o modelo do seu cliente ideal?
Ao construir as suas personas, mapeando exatamente tudo sobre ela, desde o nome, a idade e os planos de vida até os lugares onde frequenta, você não apenas responderá a essa pergunta como descobrirá todos os possíveis pontos de contato entre você e o seu cliente perfeito.
Quem influencia a sua persona: CUPIDO
Para garantir ainda mais o sucesso das suas campanhas, depois de definidos persona e público-alvo, é recomendável que se pense também em quem são os seus influenciadores, ou seja, aquelas pessoas que podem levar a sua persona a fechar, ou não, negócio com a empresa.
Esses influenciadores são os CUPIDOs.
Compradores
Nem sempre a pessoa que escolhe e compra algo é quem o paga e utiliza.
O melhor exemplo que temos disso no B2B são as pessoas responsáveis pela área de compras de uma empresa.
No B2C, as mães que compram coisas para os filhos.
O papel dessas pessoas é o de escolher, porém, ainda dependem da anuência dos demais envolvidos na compra.
Utilizadores
É quem usa de fato o produto ou serviço.
No caso do B2B, imagine um colaborador que precisa de um determinado software ou material de escritório para execução do seu serviço: ele relatará ao departamento de compras a sua necessidade, que então providenciará, ou não, a compra do recurso, pago pelo financeiro da empresa.
Já no caso das mamães, quem usa é o filho, e normalmente esse processo inicia-se com uma frase mais ou menos assim: “mamãe, meu coleguinha foi à escola com um tênis que acende a sola e toca musiquinha, me dá um também?”.
Pagadores
Não adianta escolher ou querer usar.
Sem o dinheiro para pagar, não haverá compra. Os pagadores são uma das figuras mais importante nesse processo, pois sem eles nada acontece.
No B2B, pagamentos são realizados pelo departamento financeiro, que é quem diz se há ou não verba para aquela aquisição.
Porém, havendo a disponibilidade financeira, nem sempre é deles a decisão. Mas do presidente da empresa ou do responsável pelo centro de custo que solicitou a compra.
No B2C, o pagador é papai ou mamãe que muitas vezes também é responsável pela escolha, pela decisão de compra.
Influenciadores
Lembra do coleguinha da escola do exemplo dos utilizadores? É ele o influenciador, normalmente alguém que já usou seu produto/serviço e que o recomenda ou não para colegas.
No cenário B2B, isso é muito mais comum do que parece, os influenciadores são a alavanca inicial de qualquer empresa quando ainda está na fase das vendas por indicação dentro de um network.
Essas pessoas precisam ser sempre muito bem tratadas, até porque, normalmente já são seus clientes.
Decisores
Já citamos os decisores lá no tópico sobre pagadores, já que é muito comum confundir quem paga com quem decide.
No caso do B2B, o pagador é responsável financeiro, enquanto o decisor é responsável pelo resultado obtido com aquele gasto. Seja ele custo, despesa ou investimento. A fonte da confusão entre decisor e pagador vem do B2C, nesse caso, muitas vezes ambos são a mesma pessoa.
Sabotadores (obstruem o negócio)
Qualquer um dos CUPIDOs acima podem transformar-se em alguém que obstrui o processo de compra de uma persona. Imagine a situação: um utilizador diz ao chefe que precisa de novo software para planejamento, recomenda a contratação do XPTO.
O chefe, por sua vez, já conhece e sabe como utilizar um outro, o ACME, ele então decide que comprará o que já é conhecido, mas quando vai solicitar a verba ao financeiro, o responsável diz que conhece alguém que já usou o ACME também e que está tendo sérios problemas com a empresa.
Com impasse na escolha do software de planejamento, o CEO intervém e recomenda que utilizem um software gratuito. Até que se decida qual a melhor a opção.
Percebeu como todas as pessoas envolvidas no processo de compra tem seu peso no fechamento do negócio e o quanto é importante pensar em todas elas na hora de criar a sua persona?
Agora que você entendeu a diferença entre persona e público-alvo e sabe quem é e como se comporta o seu consumidor ideal, já pode começar a colocar em prática suas campanhas de marketing.
Logo, seja online ou offline, a campanha sempre vai gerar a busca pelo site da sua empresa, certo?
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