Canais de aquisição: O que são e para que servem

Você já ouviu falar em canais de aquisição?

Eles são as formas que seu conteúdo chegam até o seu público-alvo. Isso quer dizer que eles trazem novos visitantes para seu site e landing pages.

Então, que canais de aquisição você tem utilizado? E está escolhendo de forma correta?


Não é uma missão fácil captar novos clientes ou até mesmo fidelizá-los.

Logo, são vários aspectos que interferem nessa jornada, desde o mercado, oferta e procura, concorrência… e por aí vai.

Dessa forma, existem vários tipos de canais de aquisição, entre eles estão os online e os offline, sendo interessante combinar os dois para uma melhor estratégia de captação de clientes.

Separamos 6 canais que você deve explorar:

Mídias sociais – Muitas vezes, elas podem ser o seu cartão de visita. Sendo assim, é muito importante marcar presença nas redes sociais, já que além de canal de aquisição, elas também podem se tornar um canal de comunicação.

Marketing de conteúdo – Investir num bom conteúdo é a peça chave para o sucesso. Afinal, ele gera divulgação de qualidade sobre os produtos e serviços que sua marca oferece, assim, é possível compartilhar com seus potenciais consumidores.

E-mail marketing – Quando usado de forma correta e detendo leads que se identifiquem com a marca, o e-mail mkt pode trazer um bom retorno.

Através dele, você pode compartilhar um conteúdo personalizado para captação de novos clientes a partir da divulgação de seus produtos.


Motores de busca – Não é novidade que o Google é o maior site quando falamos de ranqueamento de pesquisas.

Sendo assim, por meio da plataforma de busca, todo conteúdo deve ser otimizado para que ele apareça na frente dos outros.

Portanto, através de um bom conteúdo e palavras chaves, é possível que sua empresa seja encontrada pelas pessoas certas.

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Mas não para por aí…


Outbound Marketing – Ao contrário do Inboud Marketing, podemos defini-lo como uma estratégia de marketing tradicional.

Dessa forma, através de ações Outbound, é possível divulgar seus produtos por meio de comerciais de TV, internet, telemarketing, flyers, links patrocinados e muito mais.

Panfletagem – Mesmo na era do digital, os panfletos ainda se apresentam como uma boa estratégia de divulgação.

Logo, quando distribuídos de forma adequada também indicam bons resultados, no entanto, a ação deve possuir público-alvo bem definido.

Que tal começar a explorar novas técnicas de venda para o seu negócio? Podemos te ajudar a fazer acontecer! Entre em contato.

Black Friday: Entenda a influência do Marketing Digital na data

Em tempos de Black Friday, quem manda é o consumidor.

Por isso, é importante investir no marketing digital do seu negócio, afinal, as tendências de consumo estão mais inclinadas para estratégias no mundo digital atualmente.

Logo, o que não podemos deixar de fora na Black Friday é o fato de que os consumidores fazem pesquisas na internet antes da compra.

Neste momento, tudo é levado em conta, o melhor custo e benefício, o tempo de entrega, as melhores características do produto e, claro, um bom marketing!

Dessa forma, o hábito de pesquisar os produtos online antes de visitar uma loja física faz com que as empresas invistam pesado no marketing digital, já que é fundamental manter os negócios conectados.

Além disso, o papel do marketing é fazer com que o vendedor conheça o comportamento do seu cliente, para oferecer, dessa forma, uma melhor experiência de compra, seja online ou fisicamente.

Sem esquecer também de disponibilizar diversas opções para o consumidor, integrando os canais de compra on e offline, como adquirir um produto no site e retirar na loja física, por exemplo.

Por outro lado, não podemos negar que o Google é o grande intermediário nesse processo, visto que na maioria das vezes os consumidores buscam respostas por lá antes de realizarem a compra.

Portanto, isso faz com que o marketing digital tenha bastante influência nas atividades comerciais, de modo que as métricas de SEO – uma das principais ferramentas do marketing digital – são utilizadas para que um site ganhe mais visibilidade na internet de forma orgânica.

Em vista disso, os comerciantes que desejam se sobressair no mercado encontram a resposta no investimento em marketing digital para o crescimento de suas vendas.

Afinal, ter sucesso em datas importantes como essa, pode ser a peça chave para uma empresa fechar o ano positivamente.

O que é uma automação de marketing?

Se você trabalha com marketing, é possível que você já tenha escutado sobre automação de marketing. Buscando reduzir o tempo de processos que eram feitos de forma manual anteriormente, ela vem como solução para uma maior agilidade nas etapas do funil de vendas.

Mas o que isso significa?

A automação serve para entender e agir de maneira crescente e personalizada com os visitantes ou leads que interagem com sua empresa nos diversos meios digitais. Ela auxilia na percepção dos desejos de um lead e seu estágio de compra, o que oferece a ele todas as informações necessárias de forma automatizada.

Isso quer dizer que investir em automação de marketing pode promover o aumento das vendas e a conversão de leads em clientes, objetivando, assim, a diminuição de custos do alcance de clientes e o aumento na retenção dos mesmos.

E agora, como utilizar a automação no meu negócio?

Existem 3 formas de automatizar seus serviços, que são através do e-mail, das redes sociais e das landing pages.

Por meio da automação, é possível enviar e-mails em grande quantidade, porém não se deve esquecer que o conteúdo dos mesmos precisa ser bastante segmentado aos interesses e às etapas do seu funil de vendas para os leads.

Já nas redes sociais, a distribuição do conteúdo pode ser automatizada de acordo com o seu crescimento online, possibilitando o alcance de mais seguidores e leads.

Além disso, a automatização nas landing pages viabiliza modelos prontos para a criação de suas páginas de captura de clientes, ocasionando, dessa forma, um ganho de tempo no que antes era feito manualmente, sem a necessidade de codificá-las em HTML e CSS.

Sendo assim, a melhor forma de manter a qualidade do seu serviço e aumentar as vendas sem acrescentar despesas de aquisição é através a automação de marketing.

Viu como a automação pode ajudar no seu negócio? Veja também 6 boas práticas no uso de e-mail marketing para sua empresa.

Como vender pelas redes sociais?

Que as redes sociais são os canais mais utilizados nas estratégias de marketing não restam dúvidas, então por que não impulsionar suas vendas através delas?

Atualmente, na correria do dia a dia, o que a maioria dos consumidores busca é facilidade.

Dessa forma, comprar deve ser simples e rápido, ou seja, as pessoas buscam as melhores ofertas por meio do custo e benefício de não precisarem sair de casa.

Por isso, navegar pelos sites e e-commerces e fazer comparações entre lojas online e offline é algo que grande parte dos consumidores praticam.

Logo, para estimular a venda de seus produtos ou serviços, é muito importante estar presente em todos os canais possíveis (desde que sejam convenientes ao estilo da sua marca), acompanhar de perto o comportamento do cliente e se adaptar aos seus desejos.

Além disso, quando o cliente se identifica não apenas com os produtos, mas também com a marca é um bônus!

Agora vamos ao que interessa, como vender pelas redes sociais?

Em primeiro lugar, é essencial interagir com seus clientes e se fazer acessível, o que ficou muito mais fácil com a vinda das redes sociais.

Ainda assim, outro ponto importante é questionar se a equipe de vendas está realizando a abordagem correta, visto que o primeiro contato com o cliente pode determinar se a compra será efetuada ou não.

Nesse sentido, quando um cliente está interessado em comprar um produto, seja presencialmente ou online, ele espera que o vendedor esteja à sua disposição.

Portanto, essa conversão através das redes sociais exige uma maior solicitude às taxas de resposta online, sendo assim, é esperado que a empresa disponha de uma certa agilidade no tempo de resposta, seja na página do Facebook ou via e-mail, por exemplo.

Resolvida a primeira questão, é preciso investir no monitoramento do comportamento de seu público alvo, isso quer dizer que seus posts devem se adequar à eles, sempre com boas imagens e frases que irão chamar a atenção do cliente, fazendo com que se identifiquem com a marca.

Além disso, o Facebook possui uma ferramenta que ajuda a impulsionar suas publicações por meio de anúncios pagos. Utilizando o Facebook Ads, seu alcance será muito maior e mais segmentado, já que a ferramenta faz com que suas publicações cheguem até as pessoas certas.

Mas de que forma? Nela, você pode segmentar seu público em idiomas, gênero, interesses e localidades que escolher, não pagando muito caro por isso.

Outra rede social que vem crescendo nos últimos tempos é o Instagram, uma plataforma para o uso de imagens e vídeos.

Seu formato é ideal para mostrar ao público o que você está vendendo e o conceito do seu negócio, por isso, é fundamental que você cuide bem do seu perfil, utilizando um logo simples e visível, com uma breve descrição na bio e claro, sem esquecer do link para o site, assim você facilitará o acesso aos seus seguidores.

Mas o que fazer para que minha marca seja bem vista no Instagram?

É bem simples, explore todos os recursos que um perfil comercial pode oferecer, desde os Stories (use e abuse deles para interagir com seu público) até a mais recente ferramenta, o Shopping Instagram que permite que você marque produtos com preços e links, redirecionando o seguidor para o site da loja.

Tudo certo até aqui?

Essas foram algumas dicas para aumentar suas vendas online, mas você pode usar sua criatividade à vontade.

Ainda não sabe por onde começar? Leia nosso post e descubra em qual rede social sua empresa deve estar.

E não se esqueça de que as redes sociais são a sua vitrine virtual. Por isso, experimente, interaja e descubra novas formas de chamar a atenção do seu público!

Persona e público-alvo: conheça as principais diferenças

Por que é necessário saber a diferença entre persona e público-alvo?

Por um simples motivo: consumidores cada dia mais exigentes na era da personalização demandam dos estrategistas de marketing um entendimento muito amplo sobre as pessoas para quem estão planejando suas campanhas.

Daí a necessidade de um público-alvo mais delimitado, com o seu comportamento de consumo muito bem compreendido: a persona.

A diferença entre público-alvo e persona está na linha tênue que separa o conhecimento de quem é da compreensão de como se comporta o consumidor ideal de um produto ou serviço.

É fundamental ter o perfeito entendimento de ambos os conceitos para que não haja falha na hora de traçar o perfil de quem se deseja atingir em uma campanha bem-sucedida.

Confira o artigo e saiba as diferenças entre persona e público-alvo.

Para quem você vai vender: público-alvo

O público-alvo é a definição mais ampla e massificada do consumidor ideal de um produto ou serviço.

Ele delimita um universo de pessoas por meio de informações demográficas, sociais e econômicas.

Como idade, renda, grau de instrução, gênero, profissão, entre outras.

É praticamente impossível criar uma persona de forma precisa sem antes delimitar o público-alvo.

Por isso, ele é a primeira coisa a se entender na hora de elaborar uma campanha.

Embora amplo, pois é utilizado tanto em campanhas de massa como as de televisão, ele ainda é muito importante mesmo nos dias de hoje, que quanto mais personalizada é uma ação de marketing, mais resultados produz.

Como se comporta o seu consumidor ideal: persona

Dentro do público-alvo delimitado existem várias pessoas diferentes com comportamentos distintos.

Imagine que você fará uma campanha para o lançamento de um aplicativo para controle de finanças pessoais e que foi definido o seguinte público-alvo: homens e mulheres entre 25 e 45 anos, que trabalhem, tenham uma renda de 4 a 10 salários mínimo e residam no Brasil.

Dentro desse grupo existem pessoas com comportamentos bem diferentes, por exemplo, quem está com 25 anos acabou de se formar, está começando a carreira profissional com um salário mais baixo e busca uma gestão financeira com a intenção de começar a construir um patrimônio.

Esse grupo de pessoas tem necessidades e comportamentos bem diferentes de quem está com 45 anos, tem uma carreira e patrimônio consolidados e busca ter controle financeiro para não delapidar o que construiu.

Ambos precisam do aplicativo e são potenciais clientes, porém, qual deles é o modelo do seu cliente ideal?

Ao construir as suas personas, mapeando exatamente tudo sobre ela, desde o nome, a idade e os planos de vida até os lugares onde frequenta, você não apenas responderá a essa pergunta como descobrirá todos os possíveis pontos de contato entre você e o seu cliente perfeito.

Quem influencia a sua persona: CUPIDO

Para garantir ainda mais o sucesso das suas campanhas, depois de definidos persona e público-alvo, é recomendável que se pense também em quem são os seus influenciadores, ou seja, aquelas pessoas que podem levar a sua persona a fechar, ou não, negócio com a empresa.

Esses influenciadores são os CUPIDOs.

Compradores

Nem sempre a pessoa que escolhe e compra algo é quem o paga e utiliza.

O melhor exemplo que temos disso no B2B são as pessoas responsáveis pela área de compras de uma empresa.

No B2C, as mães que compram coisas para os filhos.

O papel dessas pessoas é o de escolher, porém, ainda dependem da anuência dos demais envolvidos na compra.

Utilizadores

É quem usa de fato o produto ou serviço.

No caso do B2B, imagine um colaborador que precisa de um determinado software ou material de escritório para execução do seu serviço: ele relatará ao departamento de compras a sua necessidade, que então providenciará, ou não, a compra do recurso, pago pelo financeiro da empresa.

Já no caso das mamães, quem usa é o filho, e normalmente esse processo inicia-se com uma frase mais ou menos assim: “mamãe, meu coleguinha foi à escola com um tênis que acende a sola e toca musiquinha, me dá um também?”.

Pagadores

Não adianta escolher ou querer usar.

Sem o dinheiro para pagar, não haverá compra. Os pagadores são uma das figuras mais importante nesse processo, pois sem eles nada acontece.

No B2B, pagamentos são realizados pelo departamento financeiro, que é quem diz se há ou não verba para aquela aquisição.

Porém, havendo a disponibilidade financeira, nem sempre é deles a decisão. Mas do presidente da empresa ou do responsável pelo centro de custo que solicitou a compra.

No B2C, o pagador é papai ou mamãe que muitas vezes também é responsável pela escolha, pela decisão de compra.

Influenciadores

Lembra do coleguinha da escola do exemplo dos utilizadores? É ele o influenciador, normalmente alguém que já usou seu produto/serviço e que o recomenda ou não para colegas.

No cenário B2B, isso é muito mais comum do que parece, os influenciadores são a alavanca inicial de qualquer empresa quando ainda está na fase das vendas por indicação dentro de um network.

Essas pessoas precisam ser sempre muito bem tratadas, até porque, normalmente já são seus clientes.

Decisores

Já citamos os decisores lá no tópico sobre pagadores, já que é muito comum confundir quem paga com quem decide.

No caso do B2B, o pagador é responsável financeiro, enquanto o decisor é responsável pelo resultado obtido com aquele gasto. Seja ele custo, despesa ou investimento. A fonte da confusão entre decisor e pagador vem do B2C, nesse caso, muitas vezes ambos são a mesma pessoa.

Sabotadores (obstruem o negócio)

Qualquer um dos CUPIDOs acima podem transformar-se em alguém que obstrui o processo de compra de uma persona. Imagine a situação: um utilizador diz ao chefe que precisa de novo software para planejamento, recomenda a contratação do XPTO.

O chefe, por sua vez, já conhece e sabe como utilizar um outro, o ACME, ele então decide que comprará o que já é conhecido, mas quando vai solicitar a verba ao financeiro, o responsável diz que conhece alguém que já usou o ACME também e que está tendo sérios problemas com a empresa.

Com impasse na escolha do software de planejamento, o CEO intervém e recomenda que utilizem um software gratuito. Até que se decida qual a melhor a opção.

Percebeu como todas as pessoas envolvidas no processo de compra tem seu peso no fechamento do negócio e o quanto é importante pensar em todas elas na hora de criar a sua persona?

Agora que você entendeu a diferença entre persona e público-alvo e sabe quem é e como se comporta o seu consumidor ideal, já pode começar a colocar em prática suas campanhas de marketing.

Logo, seja online ou offline, a campanha sempre vai gerar a busca pelo site da sua empresa, certo?

Descubra agora as melhores práticas de SEO para a divulgação do site  e garanta sucesso do marketing no seu negócio.

Como melhorar o processo de vendas na sua empresa?

O modelo de consumo mudou. Se antes o potencial cliente era impactado por anúncios que influenciavam a sua decisão de compra, hoje as empresas precisam interagir com o público e educar o mercado para obter bons resultados. Isso só é possível se a empresa tiver um processo de vendas.

Nesse sentido, a geração e nutrição de leads é a maneira mais eficiente para melhorar seu processo de vendas.

Exatamente por isso, neste artigo, falaremos sobre esse assunto e mostraremos como atrair clientes e qualificar a sua equipe de Inside Sales.

Quer conhecer melhor o seu cliente e entregar soluções relevantes para as necessidades dele? Então siga com a leitura!

A importância do lead para melhorar seu processo de vendas

Você já deve ter notado como as pessoas passam cada vez mais tempo conectadas aos seus smartphones, não é mesmo?

Pois saiba que, além de interagir com os amigos e acompanhar as atualizações de perfis, elas também usam os seus dispositivos para fazer pesquisas sobre produtos e soluções para as suas necessidades.

Assim, podemos dizer que o modelo de consumo mudou, e a sua empresa precisa estar preparada para acompanhar esse cenário.

Conhecer as necessidades do lead (termo do marketing que designa os usuários que têm interesse em consumir um determinado produto da sua empresa) e produzir conteúdos relevantes que despertem o interesse e levem à ação é fundamental para melhorar processos de vendas.

Veja, a seguir, como ocorre a geração e a nutrição dos leads:

Geração de leads

Gerar leads qualificados requer planejamento para a produção de conteúdos que atraiam e convertam os usuários (prospects) em leads.

Um usuário passa a ser um lead quando ele “troca” seus dados de contato por algum conteúdo, disponibilizado no site ou blog da sua empresa, que desperta o interesse dele.

Nutrição de leads

A nutrição de leads ocorre por meio de fluxos automatizados que identificam as necessidades do cliente e enviam conteúdos relevantes para o endereço de e-mail cadastrado, no intuito de apoiar a sua tomada de decisão (posts no blog, e-books, whitepapers etc.).

A seguir, veja alguns benefícios que a nutrição de leads pode trazer para o seu processo de vendas:

  • economia de tempo e custos: a implantação dos processos automatizados desafoga as equipes e permite que elas exerçam atividades de vendas que precisam de uma atenção personalizada;
  • agregação de valor e qualidade às vendas: os novos conhecimentos adquiridos pelo cliente — por meio das mensagens enviadas no processo de nutrição de leads — faz com que ele sinta mais confiança na marca e, consequentemente, enxergue mais valor e qualidade nos produtos e serviços. O resultado disso é que ele passa a ter maior interesse em conhecer e adquirir outras soluções da empresa — além de aumentar o valor médio das compras;
  • geração de novas oportunidades de negócios: a automatização gera oportunidades de vendas que antes eram perdidas pela empresa. Além disso, ela colabora para uma maior fidelização dos clientes;
  • mensuração dos processos e resultados: a nutrição de leads fornece dados a respeito dos clientes que permitem à empresa analisar e estruturar os processos para obter melhores resultados.

Agora que você já sabe a importância do lead para o processo de vendas da sua empresa, é chegada a hora de falarmos sobre a jornada de compra e os estágios do cliente. Veja no próximo tópico!

Como funciona a jornada de compra?

A jornada de compra qualifica a equipe de Inside Sales — falaremos sobre esse assunto mais adiante — para vender mais e melhor. A seguir, veja os seus estágios e entenda como ela funciona:

  • atração: o usuário ainda não sabe que tem um problema, assim, ele o identifica por meio de buscas na internet;
  • consideração: nesse estágio, o prospect já conhece algumas possíveis soluções para o problema e começa a avaliá-las;
  • decisão: após avaliar as opções disponíveis, o cliente decide que é o momento da compra.

Conhecer o estágio do seu cliente é fundamental para oferecer soluções alinhadas ao momento.

Qual a importância do Inbound Marketing?

Sem dúvidas, o Inbound Marketing (que também pode ser definido como o “marketing de atração”) é a forma mais eficaz de prospectar leads.

Isso porque ele procura entender os interesses da persona (personagem semifictício que representa o cliente ideal da empresa) para entregar conteúdos relevantes e atrativos para ela.

Para atingir esse objetivo, o Inbound Marketing se baseia em 3 pilares:

  • técnicas de SEO: estruturação de palavras-chave, definição de tamanho dos textos e outras ações para tornar o blog ou site bem ranqueado nos buscadores (como o Google);
  • marketing de conteúdo: criação de conteúdos valiosos para o cliente;
  • redes sociais: relacionamento e interação com os clientes.

Assim, podemos dizer que o Inbound Marketing é um catalisador dos processos de vendas e precisa estar alinhado ao Inside Sales.

Ou seja, o Inbound Marketing atrai e qualifica os leads que serão entregues — repletos de informações importantes para facilitar o fechamento das vendas — ao time de Inside Sales.

Como é feito o trabalho de Inside Sales?

Quando o lead deixa de ser uma responsabilidade do Inbound Marketing e passa para a equipe interna de vendas — estágio da decisão — é chegada a hora do Inside Sales entrar em ação.

Para situar, o Inside Sales consiste em utilizar dados dos potenciais clientes (endereço de e-mail, telefone etc.) para fazer uma abordagem sem precisar ir ao encontro dele.

Essa estrutura interna enxuga a operação, reduz os custos e, consequentemente, melhora o processo de vendas.

Ao receber os dados do cliente, sabendo em qual o estágio da jornada de compra que ele se encontra e quais são as suas necessidades, a equipe de Inside Sales terá mais facilidade para concretizar a venda.

Como vimos, a atração e nutrição de leads é a forma mais eficaz de gerar oportunidades para as equipes de vendas.

Para tanto, é necessário ter estratégias de Inbound Marketing e Inside Sales bem alinhadas — além de conhecer a jornada de compra do seu cliente.

Eu fiz um Webinar com o Theo Orosco da Exact Sales, uma empresa que possui um Software e uma metodologia para atração de clientes, qualificação de leads e aceleração de vendas B2B. Pelo histórico que ele tem, as empresas que aplicam essa metodologia têm um aumento de faturamento muito rápido. Confira o Webinar aqui.

E você, gostou deste artigo? Já sabe como melhorar processos de vendas na sua empresa? Então leia o nosso post que mostra como o coaching de vendas pode agregar conhecimentos!

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